Telemarketing - Leads, Leads, Leads - aber bitte qualifiziert und die Cherries reif für den Sales!

40 - 50% der Leads eines Unternehmens können mit Telemarketing generiert werden

Vorweg: Das reine B2B Telemarketing als Kaltakquise-Instrument erfüllt immer noch gut seine Ziele - insbesondere bei Unternehmen, die über kein oder wenig Marketing verfügen. Deutlich effizienter ist es, mit vorgewärmten Leads (z.B. generiert aus Online-Kampagnen) zu arbeiten und das persönliche Gespräch in den Leadnurturing-Prozess zu integrieren. Meine Botschaft an die Marketers: Werft die digital generierten Leads nicht einfach über den Zaun. Qualifiziert sie mit Telemarketing; sorgt für "Fleisch am Knochen"; entlastet den Vertrieb!

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um potenzielle Neukunden oder Bestandskunden handelt. Um eine hohe Leadqualität gemeinsam mit einer Teleagentur zu erreichen, müssen wichtige Voraussetzungen erfüllt sein:

1. Ein klar formuliertes, messbares Ziel, was Sie mit Telemarketing erreichen möchten.
2. Eine aktuelle Adress-/Ansprechpartnerbasis – DSGVO-konform - mit geschäftsrelevanten Zielgruppenmerkmalen (z.B. Branche, Umsatz, Position Ansprechpartner, …). S. auch Exkurs „DSGVO und B2B Telemarketing“.
3. Eine Agentur, die fair und transparent abrechnet mit Tele-Agenten, die gerne telefonieren und Verständnis für Ihr Geschäft mitbringen.
4. Ein Briefing der Agenten (und nicht nur der Agentur), das regelmäßig wiederholt/aufgefrischt werden muss.

Das alles klingt zwar banal, aber oft schaute die Realität zum Start eines Projektes anders aus: Ein Ziel ist nur rudimentär vorhanden („wir brauchen dringend Interessenten/Neukunden“), die Adressbasis ist veraltet, die Teleagenten sind für den Job nicht geeignet und/oder werden mit ihren Fragen alleine gelassen, die Agentur kostet nur viel Geld und bringt wenig Leistung. Die Folge: an den wenigen Leads ist kein „Fleisch am Knochen“. Meine Erfahrung: Telemarketing erreicht nur dann seine Wirkung, wenn mindestens 3 der oben genannten 4 Punkte erfüllt sind.

In diesen Telemarketing Bereichen kann ich Sie gerne unterstützen:

• Entwicklung/Definition der Zielstellung (x Leads, x Termine, x Opportunities, etc.)
• B2B Zielgruppenselektion + Adresskauf
• Konzeption/Verfassen von Briefingunterlagen
• Auswahl/Pitch einer Teleagentur
• Briefing, Überwachung, Steuerung der Teleagentur oder der Inhouse-Agents
• Einholung von MDFs (Marketing Development Funds) von Partnern zur Finanzierung einer Tele-Aktion.

Ich bringe über 10 Jahre Erfahrung aus vier Unternehmen in der Konzeption, Umsetzung, Steuerung und Messung von Tele-Kampagnen mit. Bei allen Unternehmen habe ich das Telemarketing entweder auf- oder ausgebaut oder Prozesse verbessert. Dabei habe ich mit Agenturen zusammengearbeitet, führte inhouse Tele-Agenten oder es war eine Kombination aus beidem. In allen Unternehmen konnte ich die Anzahl qualifizierter Leads und Opportunities deutlich steigern. Ich bin eine große Verfechterin des nachhaltigen, langfristig ausgelegten Telemarketings. Die meisten Kampagnen habe ich mit eigens eingeholten MDF Geldern (Marketing Development Funds) von Partnern finanziert.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Telemarketing mehr Leads mit "Fleisch am Knochen" generiert: Ein Klick genügt.

Exkurs: DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) und B2B Telemarketing / B2B Kaltakquise

Was ist seit der neuen DSGVO im B2B Telemarketing noch erlaubt und was nicht? Grundsätzlich lässt sich sagen, dass die Anwendung der DSGVO im B2B nicht ganz so komplex ist wie im B2C. Was nicht heißt, das nicht auch im B2B strenge Vorschriften für personenbezogene Daten gelten. Grundsätzlich gilt: Die Datenverarbeitung personenbezogener Daten ist dann erlaubt, wenn von der Person eine ausdrückliche, freiwillige und zweckbezogene Einwilligung vorliegt. Diese Einwilligung muss laut der neuen DSGVO nicht mehr nur in Schriftform vorliegen. Mündliche Erklärungen reichen aus. Aber Vorsicht: Im Streitfall muss jede Einwilligung nachweisbar sein, durch z.B. eine schriftliche Einwilligung (der Bestfall) oder eben die nachvollziehbare Dokumentation der mündlichen Einwilligung.

"Bei uns sind alle Daten DSGVO konform erhoben und gespeichert - darf ich nun damit telefonisch kalt akquirieren / Cold Calls durchführen / Telemarketing betreiben?"

Die DSGVO regelt (lediglich) die Datenerhebung und –verarbeitung personenbezogener Daten und nicht deren Nutzung für Marketing- und Vertriebszwecke! Die Regeln zur telefonischen Kaltakquise z.B. unterliegen dem UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Grundsätzlich fordert §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG dazu eine Einwilligung, lässt aber bei einer B2B Kontaktaufnahme die Möglichkeit der ‚mutmaßlichen Einwilligung‘ offen. Heißt, wenn Sie ein berechtigtes, konkretes, sachliches Interesse des Anzurufenden am angebotenen Produkt oder einer Dienstleistung unterstellen können, ist der Anruf zulässig. Achtung: Die Beweislast, dass ein berechtigtes Interesse besteht, liegt im Zweifelsfall immer beim Anrufer - also bei Ihnen.

Fazit: Ja, die neue DSGVO und das UWG erschweren das Telemarketing und die Kaltakquise – nicht mehr und nicht weniger. Wer darauf verzichtet, verzichtet auf ein äußerst effizientes Marketing-Instrument – die persönliche Kommunikation.

Meine Empfehlungen:

• Holen Sie sich die Einwilligung zur Datenerhebung/-speicherung ein (wie geschrieben reicht auch eine mündliche Einwilligung) und dokumentieren Sie diese sauber und nachvollziehbar. Eine DSGVO konforme Datenverarbeitung ist die Grundlage jeder direkten Ansprache mit Ihren Kontakten und Kunden.
• Bei telefonischer Kaltakquise ohne explizite Einwilligung: Klären Sie vorab mit einem Fachmann, ob bei der Aktion eine ‚mutmaßliche Einwilligung‘, ein sachliches Interesse bei der Zielgruppe vorausgesetzt werden kann.
• Wenn Sie Zweifel haben, ob Ihre geplanten Maßnahmen DSGVO- oder UWG-konform sind: Konsultieren Sie einen darauf spezialisierten Fachanwalt. Ja, das klingt jetzt wie 'den Ball weiterspielen', aber die Digitalisierung zollt ihren Tribut. Ihre Kunden-Verträge sind doch auch rechtsgeprüft, oder?